Em um dia quente de julho de 2015, as negociações entre os principais diplomatas dos EUA e do Irã descambaram para uma discussão aos gritos — um bate-boca que ecoou pelos corredores de um palácio vienense do século 19, onde eles estavam trancados em conversas maratônicas.

John Kerry e Mohammad Javad Zarif brigavam sobre o que se tornaria um acordo nuclear histórico entre EUA e Irã, resultado de 20 meses de negociações. O desmonte desse pacto no primeiro mandato de Donald Trump ajudou a pavimentar o caminho para a guerra atual entre os dois países.

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Agora, Washington e Teerã se preparam para outra rodada dura de conversas, desta vez para tentar encerrar formalmente um conflito de dois meses que devastou o Oriente Médio e fez o petróleo disparar. Complica o cenário o choque de estilos entre um país liderado por um magnata do setor imobiliário, que se orgulha de fechar negócios rápido, e a ideologia revolucionária da República Islâmica, inimiga declarada dos EUA há quase meio século.

“Negociar com o Irã exige uma dose alta de paciência, tempo e diplomacia no braço”, diz Ellie Geranmayeh, pesquisadora sênior e vice-diretora do programa de Oriente Médio e Norte da África do European Council for Foreign Relations. “Também é crucial entender que, quando Teerã entra num processo diplomático, a imagem de respeito e dignidade é decisiva para o sucesso.”

A proposta mais recente do Irã — basicamente um acordo provisório para reabrir o Estreito de Ormuz em troca do fim do bloqueio dos portos iranianos por Washington — é mais um sinal de que qualquer acerto que responda de fato às preocupações dos EUA vai levar tempo. Negociações mais complexas sobre o programa nuclear ficariam para depois.

O chanceler alemão Friedrich Merz vocalizou a frustração dos aliados dos EUA, cada vez mais preocupados com o impacto do fechamento de Ormuz na economia global, ao dizer que Washington está sendo “humilhado” pelos líderes iranianos. Os negociadores de Teerã, afirmou ele na segunda-feira, estão atuando “com muita habilidade — ou, melhor dizendo, com muita habilidade em não negociar”.

Wendy Sherman, alta funcionária do Departamento de Estado e uma das principais negociadoras do acordo nuclear de 2015, disse à Bloomberg que a liderança iraniana hoje é mais linha-dura do que na época em que ela estava à mesa com eles. “Isso significa que as concessões que o presidente acha que virão facilmente, não virão”, afirmou. “Trump quer que eles simplesmente capitulem. Isso nunca vai acontecer.”

Segundo um diplomata europeu que mantém contato com autoridades iranianas, os iranianos não têm medo das ameaças militares de Trump, mas consideram o presidente pouco confiável e imprevisível — o que impede que levem sua palavra ao pé da letra. Ele pediu anonimato, seguindo as regras de seu ministério.

Desta vez, em jogo não está apenas o programa nuclear iraniano, mas o controle do Estreito de Ormuz — rota marítima vital para o fluxo global de energia, que Teerã mantém praticamente fechada desde o início do conflito, no fim de fevereiro. Se não houver acordo, cresce o risco de retomada da guerra que já matou milhares de pessoas, principalmente no Irã e no Líbano, e ameaça aumentar ainda mais a inflação no mundo.

“O negociador iraniano costuma ser descrito como alguém de paciência excepcional, sangue-frio e foco muito claro nas prioridades”, afirma Yasser Osman, ex-chefe da missão diplomática do Egito em Teerã.

“As concessões não vêm fácil”, diz ele. A postura “mistura a paciência e o trabalho minucioso de um tecelão de tapetes persas com o pragmatismo de um comerciante tradicional de bazar.”